■ 本报记者 李子晨

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中国商务新闻网家喻户晓的新中国自行车第一品牌凤凰自行车、中国制表行业的开创者和领先者海鸥手表、占领了几代人家居清洁记忆的白猫洗洁精……这些历史悠久、带着“国民光环”的中华老字号企业，近年来纷纷加快走出国门的步伐，拓展海外市场，向世界讲述中国的品牌故事。在这背后，数字化平台是他们扬帆出海的强劲助力。

凤凰自行车

“老网红”有了出海新帮手

清光绪二十三年，即公元1897年，中国最老的车行——同昌车行诞生。1956年1月20日，同昌车行转入自行车工业系统，创建了新中国自行车第一品牌——凤凰牌自行车。

凤凰自行车出口海外，最早可追溯到上世纪中叶。当时中国工人援建坦赞铁路，将凤凰自行车作为交通工具带到了坦桑尼亚，深受当地民众喜爱，有几辆“凤凰”就留在了坦桑尼亚。根据《凤凰三十年》记载，1959年1月1日，“凤凰”商标被正式批准，并明确规定：红底金凤商标作为内销的专用商标，蓝底金凤商标作为外销的专用商标。从非洲、东南亚到中东，在近半个世纪的岁月里，凤凰“二八大杠”是中国制造“出海”的代表产品。

但当自行车代步载物的功能逐步被电动车、摩托车、汽车等交通工具所取代后，凤凰也经历了相当长一段时间的蛰伏。2010年凤凰引入民营资本进行体制改革，建成了集自行车、电动车、童车以及轮椅车等产品生产研发销售为一体的大型两轮车制造企业。然而这样的转型发展似乎依旧跟不上时代的脚步，老凤凰如何再起飞，线上线下双轨运行成了一个答案，并且不仅是在国内市场，其也巧借跨境电商的数字化东风，开拓着更多海外市场。

“选择跨境电商的初心是因为传统展会的获客渠道单一，而且有非常明显的周期性，每年就几天的时间，难以维持企业的增长。”上海凤凰自行车品牌中心总监徐力介绍，“虽然加入阿里国际站之初，我们也经历了一段摸着石头过河的过程。但从2020年开始，阿里国际站就成了我们非常宝贵的获客渠道，并且也取得了非常好的收益。”

在疫情期间，一方面是线下展会的停摆，让企业与海外客户的交流出现阻隔，另一方面消费者健康意识的提升让美国、日本、欧盟等市场对自行车的需求大幅增长。凤凰为此加大了跨境电商渠道的投入，并参加了阿里国际站的夏季网交会，通过直播等方式与海外客户“零时差”互动交流，其也收获了逆势增长。2020年6月当月销量便相当于2019年全年线下出口总量。刚刚过去的3月，上海凤凰也开展了10场跨境直播。

徐力表示，借力数字化平台和视频化方式，不仅能直观地给海外客户演示企业的生产工艺、使用体验，提升获客效率，并获得信任和订单成交，更对传统制造业留住人才有非常大的作用。“以往入职的新员工，必须得等赶上每年几场线下展会才能有接触到海外客户的机会。但是在线上平台，我们每天都会收到来自全球的询盘，这样入职的新人每天都可以接触到海外客户，锻炼自己的业务能力，甚至最快的成交记录是入职41天，这在之前是不敢想的。”

海鸥表

“走出去”也能变得很简单

1955年，在中国制表工业一片空白之时，天津海鸥表业集团的前身、天津手表厂试制成功了中国第一只机械手表，这也让海鸥表成为了中国制表行业的开创者和领先者。

作为承载了几代人对“中国制造”民族自豪感的中华老字号品牌，海鸥表一直自强自创，并在60余年间建成了集手表机芯的研发、生产、组装、销售于一体的手表生产基地，制表的三大顶级技术——三问、陀飞轮、万年历也已被全部攻克。现在国际上很多有名的腕表品牌用的都是海鸥的机芯，相关数据显示，海鸥的机芯产量已占到全球机械表机芯的1/4，也就是说，世界上每4支手表中就有一支使用的是海鸥制造的机芯零部件。

“增强自主创新能力、造就国际品牌”是海鸥表业集团发展的战略基点。为让海鸥表不仅“只为别人做嫁衣”，更把品牌打响，让更多海外消费者了解中国表品牌，2019年下半年，海鸥表入驻全球速卖通平台，拓展海外市场，仅半年时间就有不俗的表现及成绩，成为速卖通2019—2020年度新锐之星。

如何让中国制造引领者能够更简单地“出海”一直是跨境平台研究的方向，根据海鸥表的“国潮”特色、价格段在平台相对较高的品牌特点，速卖通小二为海鸥表量身打造了一套“出海”方案，一方面主攻更符合海外消费者审美和高性价比商品，另一方面提供优质履约服务，通过入驻优选仓、海外仓实现X日达、无忧退等体验。同时，速卖通还帮助海鸥表在重点国家市场引入网红达人资源，通过垂直渠道种草吸引用户购买。

在品牌及平台的共同努力下，2022年8月大促期间，海鸥表多款单品实现爆发，环比销售额实现三位数增长。这也让海鸥表信心大增，更加大了备货和营销力度，并计划开通更多国家市场的海外仓。

通过速卖通等数字化平台的连接，中国企业可以直接面向海外消费者，平台的运营经验可以直接帮助企业进行研发方向的决策，商家可以通过自己积累的市场洞察知道“消费者喜欢什么、不喜欢什么”，进而反馈到研发环节，走上高附加值的出海之路。

近期，海鸥表还加入了速卖通新推出的“全托管服务”。这一服务能让产品力强但跨境经营经验较少的品牌商家把物流、运营、售后这些复杂环节都交给平台，品牌方则可以更专注地做好产品研发、品牌建设，让中国制造的出海步伐走得更稳健。

白猫洗洁精

跨境直播带来的无限惊喜

1959年，白猫的前身上海永星制皂厂试制出的中国第一包合成洗衣粉——工农牌合成洗衣粉的出现，标志着中国合洗工业的开启。此后，白猫在合成洗涤剂产品、技术和装备的研制开发上不断精进，创造了无数个“第一”。

作为占领了几代人家居清洁记忆的中华老字号品牌，白猫近年来也走出了品牌出海的新征途，在此期间，借助数字化平台和跨境直播的模式，这个国货标杆也收获了无限惊喜。

“受到疫情影响，国外很多线下展会都停摆了，但通过阿里国际站等跨境电商平台，B2B的线上交易愈发红火，不仅线上直播、数字展会、采购节等丰富的数字化交易场景给品牌带来了亮眼的增长数据，阿里国际站提供的一站式跨境电商数字化解决方案也让我们能‘轻装上阵’，拓展更广阔的市场。”白猫外贸负责人郁骢说。

借助阿里国际站的数据洞察，白猫发现，不同市场对洗洁精的喜好与国内有很大不同，比如国内更偏好透明液体状的洗洁精，认为透明代表无添加。但在东南亚，当地人认为洗洁精颜色越深，代表去污能力越强，当地的洗洁精普遍是深蓝、深绿等颜色。观察到这个消费偏好，白猫针对东南亚市场研发出了一款白色“淘米水”洗洁精，很快打开销路，也让当地经销商一再追加订单。

在郁骢看来，通过阿里国际站，白猫接触到了更多海外市场的客户，也凭借自身过硬的产品品质收获了更多海外消费者的认可。“比如去年年中，我们在阿里国际站找到了一个来自非洲加纳的客户，首次下了十几吨洗衣粉订单后，今年又追加了40吨订单。即便价格比当地洗衣粉要贵上1倍，但凭借产品质量，白猫依然在当地卖得很好。另外一个在国际站上找到了白猫的蒙古客户也是，最早会下七八条柜的订单，现在每次新订单都会比上次多一两个柜。”

而在白猫结识新客户，收获新订单的过程中，跨境直播模式的转化效果尤为喜人。“白猫在国内电商平台上也经常做直播，但与国内直播主要是针对消费者介绍商品不同，做跨境直播时，我们面对的很多是海外大买家。”郁骢介绍，“为此，我们不仅会专门开设油污分离测试、浓缩粉去污测试等演示内容，还会带着海外客户走进白猫生产线、研发中心，以更全面地展示白猫的品牌实力。这不仅增强了海外客户对白猫品牌的信心，也让成单周期大幅缩短。”

在今年3月的新贸节上，阿里国际站上开播的商家同比翻了3倍，而持续深耕跨境直播的白猫更是收获满满。通过超级星厂牌跨境直播，白猫一周内海外需求量环比增长4倍多。“尤其是一个在直播前询问的马来西亚客户，当天就下单付了款，这在传统外贸渠道是很难出现的。”郁骢说。