本文来源：时代周报 作者：黄嘉祥

“价格要科学、全面地看待。提不提价格，对于管理层来讲，是我们每天都在追求的。但什么时候提、怎么提，确实要有智慧。这两年的改革，给股份公司和股东贡献了一些利润，大家就在想飞天茅台能提价就会有更多的利润、回报得更多，我们也是这么想的。”在6月13日举办的贵州茅台（600519.SH）2022年股东大会上，贵州茅台董事长丁雄军如是回应茅台酒价格问题。

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自2018年将飞天茅台酒出厂价上调至969元/瓶以来，至今已有5年未提价，何时涨价一直备受市场关注。在这次茅台股东大会上，前海开源基金首席经济学家杨德龙向丁雄军提了关于“茅台提价”的问题。杨德龙对时代周报记者说，丁雄军董事长的这个回答“很坦诚”，未来也希望茅台通过价格机制提高收入和利润。

自2021年8月底掌舵茅台以来，丁雄军持续推动茅台营销体制和价格体系改革，开发推出珍品茅台、茅台1935、100ml飞天茅台、茅台冰淇淋等新品，重启自营电商平台，推出i茅台数字化营销平台，不断扩大直销渠道占比。2022年，茅台直销渠道收入占比近四成，2023年一季度这一占比升至46%。

茅台通过各种“曲线提价”方式增厚利润，改变了业绩低速增长的局面。2022年，贵州茅台实现营业收入1241亿元，同比增长16.87%；净利润627.16亿元，同比增长19.55%；2023年一季度实现营业收入387.56亿元，同比增长20%；归属净利润207.95亿元，同比增长20.59%。

“这两年我们在做增量价格改革，除了飞天1499元之外，周边的价格全在动、全在提，实质上实现了价格提价。即便是存量那一批酒，我也坚信市场的力量。”丁雄军说。

丁雄军表示，茅台相信市场化和法治化，公司2023年的目标是营收增长15％左右，希望还会有更好的业绩。所以，在增长过程中计算量和价格是多少，增长的动力和潜力来自哪里，茅台都会算这个账。总的来讲，希望通过不同的策略，为公司和股东创造价值，管理层会继续关注茅台酒的品质和价格。

杨德龙对时代周报记者说，这次茅台股东大会，投资者普遍热情高涨，像一个价值投资者的大聚会。茅台无疑是国内价值投资的标杆企业，市场经过这两年的调整，很多人对价值投资产生了质疑，甚至不相信价值投资了。实际上好公司是能长期为投资者创造回报的。

寻找渠道最佳平衡点

“最近我和投资者沟通过程中，不断有投资者问我茅台的增长靠什么？”丁雄军表示，主要靠三个生态：第一个是产业生态，第二个是产品生态，第三个是渠道生态，支撑茅台能够持续增长。

在产业生态方面，丁雄军介绍，茅台已形成自主可控的供产销链条，从供应的芯片（红缨子高粱）掌控在茅台手上，已经打造了呈体系化的生产体系，再到销售支撑的整个链条，茅台经过几十年的发展，可以经受住各种考验。过去三年，正是因为有这样的产业链韧性，仍然实现两位数以上的增长。

他还表示，一个产业生态是横向的，即拓宽产业服务，这是管理层不得不考虑的问题，这些年也做了思考。茅台酒要用好两个资源，一是基酒，二是微生物，要利用茅台酒打造了周边产品，靠近年轻人；利用微生物技术，将来可以走向未来食品，研发一些未来食品。当然，同时还要高科技的领域。

在产品生态方面，丁雄军表示，茅台依靠产品生态增长。过去几年，茅台梳理了清晰的产品价格带，从尊品、珍品、精品到经典，这几个梯队和价格带是匹配的，形成非常清晰的品质匹配、非常清晰的价格带。“我们要不断夯实这些产品带。”

丁雄军称，茅台在布局产品带和价格带时，是一种生态化布局，不会拒绝任何一个群体，在目前的超高端市场当中，茅台占80%、90%以上。在相对千元的价格带也在布局，现在“贵州茅台80年”卖得最贵，是199999元；卖的最低是迎宾酒，200元左右。茅台已完成了从200元到20万之间的价格带布局。后续要追求不同群体、不同需求、不同品质、不同价格的产品画像越来越精准。

在渠道生态方面，丁雄军表示，目前贵州茅台有六大类渠道，分别是自营、团购、电商、商超、社会经销商以及i茅台。每个渠道都在发挥独特的作用，不同的渠道又在互相协同，渠道与渠道之间形成很好的渠道生态，这是茅台做市场最大的底气。

丁雄军透露，截至6月12日，i茅台注册用户数达4179万人，日活用户超500万，累计预约人次33.82亿，酒类交易总量达7217吨，投放门店2374家，累计交易额达270.3亿元。

“不要追求哪个渠道占比多少，最关键的是平衡，达到最佳的一致。”贵州茅台副总经理王晓维表示，所有渠道背后服务的是消费群体，茅台这两年所做的茅台酒、酱香系列酒等一系列的酒，以渠道为主布局B端，以整个直营体系和团购业务布局C端，有了i茅台，自主形成B端、C端互相协同、共同服务于消费者的业态。茅台在渠道的多样性上、多元化上正在努力布局，寻找最佳平衡点。

“家中有粮，心里不慌”

在股东大会上，也有券商分析师问及茅台“在平衡社会责任、股东利益、企业发展过程中的想法”。

丁雄军回应称，从属性来看，茅台是一个市场主体，所有行为必须尊重市场规律；作为公众公司（上市公司），必须遵循上市公司的规律，遵循《公司法》《证券法》相关条例；茅台是国有控股企业。茅台这三重角色都有法可依，董事会、经营管理层都在依法依规生产经营管理。

“不管是从这几个角色定位，还是从现在企业管理的科学规律来讲，只要依法办事，只要按照规律办事，我这个董事长就可以平衡好各种角色。可以告诉大家，目前在各种角色里面还没有受到哪方面特别大的压力，所有披露出来的大家都看到了，我们只是履行法定的职责。也请股东们放心。我们最需要做的事情，就是千方百计把企业的生产经营做好，做大蛋糕，分好蛋糕，给社会以最大的价值创造，给股东尽可能大的回报。”丁雄军说。

2022年以来，白酒行业进入深度调整期，库存高企、动销不畅、价格倒挂等问题困扰行业发展。中国酒业协会理事长宋书玉指出，消化库存是白酒行业2023年的首要任务。

丁雄军认为，白酒这个产业在中国永远是一个好的产业，是一个长周期的产业，是一个可以长期存在、可持续发展的产业。当前国际国内的形势依然严峻复杂，“但我对中国白酒行业的未来有信心，对茅台更有信心，我们对实现今年15％的增长目标信心十足、底气十足，并将努力创造更好的成绩。”

丁雄军也特别提及，茅台酒的老酒市场一定要做好，这个逻辑就是买当年酒、喝往年酒、品陈年酒、收藏老酒。收藏的量和价要调控，不能让收藏的往年酒成为“堰塞湖”，而要成为当期商品酒的正循环。“整个良性循环起来了，茅台的整个产品体系就正向、良性了。我们可以在顺周期的时候成长，逆周期的时候调节，跨周期的时候发展。”丁雄军说。

关于分红方面，贵州茅台代总经理李静仁表示，今年茅台分红比例没有提高，但分红总额增长了50多亿元，做大蛋糕是前提，做大以后分好是关键。分好蛋糕是为了让茅台持续稳健发展，现在的分红比例是最佳的平衡。

杨德龙对时代周报记者称，现金分红是回馈投资者最直接的方式。对于消费企业来说，它不需要大量的研发投入，每年就能产生大量的现金流入，如果公司账上趴很多现金，实际上会大幅度降低公司的净资产回报率。如果把现金分掉，保留运营需要的现金其实就足够了，这样会提高投资者的获得感，也能够提高公司的长期股价表现。“投资者越来越注重企业的分红率，如果消费企业能够将分红率提高到80%以上，估计它的投资吸引力会大大增加”

对于茅台账上的资金用途，李静仁表示，账上的钱一是用于扩大产能；二是本身的生产经营业务；三是分红，近四年以来，稳定在51.9%的高比例；第四是用于应对风险，白酒行业也不例外，也有周期。

李静仁说，董事长在演讲过程中说到，应对不确定最好的就是现金，“家中有粮，心里不慌”。