毛利压力下的“生与死”，蔚来识时务“降价”

中国有句老话叫“人在屋檐下，不得不低头”。蔚来现在就站在那个抬不起头的屋檐下，根据上周他们发布的一季报来看，今年前三个月，蔚来收入106.8亿元，同比只增长8%。从交付量来看，蔚来第一季度总交付3.1万辆，隔壁理想汽车同期交付5.3万辆，差距有点大。

而其他销售（充换电、车载软件、汽车维修保养等）方面的收入来看，蔚来汽车从6.7亿元增长到14.5亿元，翻倍的汽车服务收入，勉强托起蔚来的收入保持增长。但毛利率这块却是负数（为-21%），低于汽车销售业务 5.1% 的毛利率，导致最终整体毛利率只有1.5%，收入连成本都快打不平了。

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正是如此压力下，昨日蔚来汽车宣布，即日起蔚来全系新车起售价格将下调30000元。但这个“降价”操作不同于特斯拉等其他企业的直接降价做法，蔚来将免费换电的权益从整体车价中剥离出来，变成一个可选项，这种做法确实更符合大众用车习惯。

此前就有不少车主抱怨过，蔚来的换电权益是绑定的，有点“捆绑销售”的意思，虽然抬高了蔚来汽车的整体售价，但也提高了购车门槛。而且换电服务并不是目前大多消费者的刚需，尤其是对那些家里有充电桩，又或者单位有免费充电桩的车主，这个权益就是个bug！

根据Autolab做的简单计算来看，以上海地区为例，选择付费换电每次费用约为100-150元，按每月四次计算最多花费600元，降价省下的3万元差不多可以支持5年的付费换电。对于拥有家庭充电桩、或者每个月用不满4次换电的用户，降价带来的直接吸引力显然更大。

其实这个做法，就是将以前一刀切的销售方式做了折中处理，要不要选择价值3万元的权益升级包，依然是看车主的用车时限和行驶里程，长期车主适合选择“权益升级包”；而五年内打算换车的车主，更适合放弃“权益升级包”、选择3万元的优惠。

当天，蔚来创始人、董事长、首席执行官李斌回复这次价格和权益调整时表示，“这次的调整在内部讨论了很久，也听取了部分用户的意见与建议。现在是最合适的发布时机，肯定还有考虑不周的地方，没法做到让每个人都满意，还请大家理解和支持!”

李斌还表示：销量下降、毛利率大幅下滑、亏损扩大，如果继续延续下去，那对蔚来汽车来说，就是“生与死”的问题了，在降价可能没面子，但不降价就会影响生死的问题上，该做出什么选择就很简单了。

其实，李斌也知道，蔚来的高价模式往后会越来越难走，一直以来，蔚来汽车都是高端的象征。而蔚来的用料也确实不惜成本，而李斌也曾表示过“汽车是一分钱一分货”“降价是对老用户的伤害”。这次李斌识时务的认怂，也是为了权衡降价和维持品牌高端形象的关系。

而从实际效益出发，这次3万元权益包的变化，对于蔚来汽车在财务上的改变是有利的，比如此前他们将权益价格隐藏在车价中，这部分金额是不能当即确认为收入的，必须通过若干年来摊销。换言之，蔚来不能直接将这3万元直接归入营收和毛利，不收这3万元也不直接影响其收入和毛利。

再者，现在蔚来用户每月有4次免费换电权益。而从8月1日之后，蔚来将对新用户的换电进行收费，单次平均费用约为80-100元，这将会增加蔚来在换电方面的收入，这一部分收入是可以计入财报的。

“随着今年二、三季度价格更高的产品开启交付，单车平均成交价格和毛利率也会随之恢复，蔚来有信心在今年三季度实现两位数毛利率，并在四季度超过15%”，李斌很有信心的说道。这次调整，既能保证蔚来汽车高端品牌形象，又能拉拢到更多的潜在消费者。

但实际情况可能并不会像李斌预期的那么顺利，一方面，蔚来的“866”老车型（ES8、ES6、EC6）在逐渐停产清库存，去年四季度还产生了10个亿的“存货减值准备、生产设备加速折旧”损失。

另一方面，新车型ET5、EC7和ES7的生产销售正处于爬坡期，生产线调整升级导致成本同比增长15.71%——这还是在一季度碳酸锂价格暴跌的情况下。除了成本在增长，蔚来的研发费用、销售和行政费用也在继续狂飙，合计达到55亿元，同比增长44% 。

根据数据来看，蔚来汽车自上市以来已经连续19个季度亏损了，蔚来真是做到了卖一辆亏一辆，而现阶段可以预见的是，蔚来的二季度业绩仍然不会太好看。从4月和5月的销量就能看出，蔚来单月分别交付6658辆和6155辆，月均不到1万的销量，使得各项成本费用无法大规模分摊。

好消息是，蔚来还能寄希望于爆款车型ES6（老款ES6是蔚来最畅销的SUV，截至2022年底，ES6累计交付12.2万辆，几乎贡献蔚来一半的销量，所以升级后的新ES6也不会差），新款车型从5月下旬已经开始交付，剥离权益包后，ES6价格进一步降低，能预见销量会来一波上涨。

价格永远是最有效的促销利器，更低的入门门槛会让性价比更加凸显，蔚来汽车降价能否实现减负和促销的双重目标，不久后，6月份的蔚来汽车销售数据会给我们一个答复。如果改观依然不大的话，蔚来可能真的要进入第二次至暗时刻了！