一场纠纷，让“代运营”再次成了跨境圈热词。

3月份，三益与河南百耀两家代运营公司因涉嫌诈骗被警方打掉，数百人被抓，业内唏嘘代运营坑之大。近几天，深圳卖家*泽爆料被网红“西*”大割韭菜血亏百万，消息在业内持续刷屏，引发大量关注。

(资料图片)

随着当事人释放出更多消息，事件讨论度越来越高。从代运营水平到拿货、物流等环节的差价，再到合同条款的制约，即便卖家们听多了圈内纠葛，仍是叹为观止，这件事也成了2023年跨境圈第一大瓜。

卖家爆料遭遇一场百万级别的损失

5月5日左右，跨境卖家*泽接连发布多条消息，称其与“上海市麦*”公司合作品牌孵化项目后，在2022年至2023年“笋”失百万，并分享了自己被割的经历。

西*是一位跨境电商博主，在某平台上有30多万粉丝，说是网红也不为过。*泽介绍，自己是追随西*多年的老粉，出于信任向其交了4999元的会员费，成为600多名会员之一，并投了5万元原始股变身股东（共40多位）。

2022年1月，*泽与西*签了品牌孵化代运营协议，并按照要求交了20万保证金。根据合同，该卖家要在一年内投资200万元，如果盈利，他拿7成利润，西*拿3成。如果亏损，后者兜底70%，卖家承担30%。

为保险起见，*泽选择了西*最擅长的宠物类目。2月份开始设计开发产品，6月底第一款产品上架，之后卖家陆续发现一些问题，他盘点如下：

1、运营

6月29日上架可售开广告，7月19日才下载报告（相隔20天），后来我们发现广告存在巨大问题，运营了几个月连最基础的前置否定和后置否定都没做。我们提出了质疑，他们才坦白公司的运营人员是新手小白，缺乏经验，在培训阶段，并在视频会议里多次道歉。

第二次下载报告在9月20日（相隔63天），83天只下载了两次报告，而且没有做任何调整，这就是所谓的专业代运营。

2022年7月17日-9月17日，ACOS达到100%-800%，烧了几万，运营没发现。不含广告产品的毛利率只有0.16%-20.48%，加上广告支出，已是负毛利率。从首款产品上架到2023年1月6日接触合同，广告烧了89823美金。

2、产品出厂价差价

9月狗拼盘玩具开始立项，1688同类产品出厂价在16-20元之间，砍一刀价格也许更低。但西*先后给这款产品报价54元、43元，最终报价为33元。

亚马逊上竞品标价在10-15美元间，不开coupon，假设新品上架标价14.99，按照33元拿货成本，减去头程、FBA配送费等，不含coupon和广告的情况下，毛利率为8.5%。

期间对方表示为不耽误进度，让我先出一半开模费5.5万，9月9日我支付了一半开模费5.5万，但直到我付完模具剩余的5.5万尾款（11月22日）、结束合作（1月6日），我都没有拿到详细的报价，没有摸过样板。

3、专利

5月开始，我多次向对方提及要申请外观专利，10月我又问专利，对方给出的一张图显示，2022年9月15日我的专利被注册到西*公司名下，中间一个多月完全没有告知，也没有提前商量。

结束合作时，对方法务又告诉我们，专利第一期年费就没有交，专利未生效，2月23日会自动失效。

4、开模

对方曾提议开发一款宠物喂食器，对我们报价开模68万，我们拿到喂食器的材料、报价单和3D图找了三家工厂，报价都是28万左右不超过30万元，其中两家工厂还说明，如果生产愿给到他们，愿意帮忙出一半开模费。而西*的说法是，模具配件的精密度不同会导致差价很大，有几十万的差价也很正常。种种沟通后，我答应给40万开模费。

在单价方面，其他工厂预估70-110元的出厂价，西*报价175元，中间70-80元巨大的差价被谁吃了？我让他们发报价单来看看，他们坚持要我给他们保留一定的隐私空间，彼此尊重。

除此之外，卖家与代运营双方还在前期宠物饮水器、代运营物流差价等环节出现矛盾，合作裂痕越来越大。2022年11月份，*泽曾提出终止合作的意愿，并愿意100%转让孵化代运营公司股权。卖家称，在次日的沟通中，西*表示理解并同意提前止损，提前结束合作。

但后来对方继续提出运营意见，多种因素下，这场合作继续进行。直到1月6日，西*方发来了解除合同的通知，原因是12月7日卖家没有按时下单1000件狗拼图，造成违约；而卖家表示，自己这时仍在等西*方发来狗拼图资料。

“被解除合同后，西*合同70%的兜底没了，当时店铺核算亏损超过100万，以我们违约为由20万保证金也被他们据为己有，店铺近2万件烂货留给我们自己清。他们造成的残局自己撇得干干净净，最后我们还倒欠西*8186.8元。”卖家*泽说。

西*回应矛盾，“可以走法律程序”

近日，*泽开始大量发布此次代运营事件的消息，业内炸开了锅。几天前，西*对此做出回应，并解释了当事卖家提到的几个问题：

1、协议

协议内容是我们负责产品开发和运营,他负责出资,店铺、品牌和回款都是他的,我们承担所有人力成本，并且产品上线销售开始计算1年后如果亏损，我们来兜底，如果有利润的话才按37分成我们3他7,我们这种合作方式本身就承担更大的风险，所以当时经过协商是他主动提出可以交保证金20万，合作到期后可以退。

2、广告开得不好

说广告开得不好，我们这边运营负责人来跟他耐心解答我们的广告思路，第一批产品是客单价15美金左右的宠物玩具，前期广告数据肯定不可能好看，然后他们也认可

3、结束合作

到了11月1日,他突然来找我私聊，说要单方面终止合作，他那边做产品开发分销已经做起来了，他要我们提前兜底回购,我们当然没有同意,然后线上开会沟通，我们的建议是这类产品旺季马上来了，建议等圣诞结束再说。

4、利润及模具

11月8日我们做了利润核算，从7月开始到11月才4个月，店铺已经开始产生盈利,除了几款产品测款失败，其他链接已经实现盈利,后续再按照我们的规划把第二批产品做起来,这个店铺就成型了。

按计划第二批产品是宠物喂食器和益智玩具，都是需要开模的,结果他只付了定金，工厂把模具也开好了，后来他单方面终止合同,不付余款，一直拖到上个月才支付，才完成模具移交。

西*表示，如果该卖家觉得被坑，完全可以走法律途径。双方各执一词，卖家对此事观点不一，众说纷纭。

一位卖家说：“站在代运营角度考虑，自负前期所有运营成本，亏损还托底70%，自建团队为对方打造专利品牌店面，只图净利润的30%，这是动的菩萨心肠吗？”

要紧的合同

对于双方的合作，有卖家指出，既然*泽发现了经营上的问题，为什么没有及时纠正，或在事情逐渐偏离预期时尽早止损，一个原因就是双方多次提到的合同。

看到*泽贴出的合同内容后，有卖家直言，他最大的失误是签了这份合同。合同部分条款如下：

事实上，由于涉及利益分割的两个主体，代运营的天然弊端正在不断被放大。在业内，“代运营”几乎和“诈骗”划了等号，因此吃痛的卖家不计其数。

四海商舟曾是业内代运营头部公司。其官网显示，2013-2015年四海商舟在日本、澳洲的办事处分别成立；带领更多优秀的中国出口企业进入欧美传统商超领域；与近60家细分品类ODM/OEM“隐形冠军”合作；开启管理输出业务。但去年年底，四海商舟宣布清算，随即停止运营。代运营的模式已经很难得到业内的认可。

从频频曝出的纠纷甚至案件看，代运营公司拿钱打工，如何在数据和账目透明的情况下，与客户建立可信任的合作关系，成了这种模式面临的最大难题。

卖家*泽这件事，你怎么看？

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