截至4月7日，除个别上市银行外，全国性商业银行的2021年年报大都已发布，从上市银行年报中可以窥见：零售转型渐入佳境，“大财富管理”成为竞争高地。

“坚持大财富视角，不断拓宽服务边界，升级服务效能，陪伴和帮助更多客户规划财富、增长财富，加大消费快贷、信用卡发展力度，大零售服务和大财富管理成功破局。截至年末，建信理财管理规模近2.2万亿元，私人银行客户资产超2万亿元，零售利润占比超50%。”建设银行董事长田国立在2021年年报致辞中称。

“中国商业银行正经历着新一轮的转型变革。”中信银行行长方合英在2021年年报致辞中表示，全社会储蓄、金融资产结构乃至整个社会财富格局都在发生重大变化，国民财富管理需求将日趋旺盛，财富管理的大时代已奔涌而来，中信银行将致力于成为“客户首选的财富管理银行”，打造以财富管理为核心的新零售体系，全面提高零售业务盈利贡献，开启中信新零售增长第二曲线。

麦肯锡的报告显示，自2014年以来，中国零售银行业一直保持每年12%的增速，现已成为全球第二大市场。随着中国经济逐渐转向消费和投资“双轮”驱动，以及大众消费和理财需求的迅猛增长，零售银行正逐渐成为银行收入增长的重要引擎。国内头部银行已经意识到加速零售增长的紧迫性，在过去几年逐步提高了零售收入占比。

零售转型渐入佳境

自2004年招商银行率先确立了零售银行的战略，以“一卡通”业务带动零售规模迅速增长后，中国银行业开启零售转型之路。18年来，招商银行一直领跑在零售银行赛道上。

截至2021年末，招商银行零售金融业务税前利润769.49亿元，同比增长21.07%;零售金融业务营业收入1773.19 亿元，同比增长14.32%，占营业收入的58.35%。

平安银行自2016年10月全面启动零售转型，2021年已到第一个五年收官之际，目前平安银行在业绩贡献、资源配比上，已经形成了大零售、大对公“六四开”的 动态均衡格局。

“在时代大潮中，新旧动能转换、产业结构升级节奏步伐不断提速，金融作为实体经济运行的血脉，也在不断寻找最合适的发展路径，既要符合国家大势，又能契合自身禀赋，还能实现商业价值，实现多方共赢。平安银行的选择是‘零售转型’。”平安银行董事长谢永林在2021年年报致辞中表示，从宏观大势看，这是响应内循环战略，通过提振消费、扩大内需从而拉动经济增长之举;从业务特性看，零售业务具有抗风险、弱周期特性，能够平滑经济周期波动;从差异化优势看，平安银行背靠综合金融集团，有庞大的客群基础和销售网络，有扎实的科技基础，骨子里就带有“零售基因”。

2021年，平安银行零售业务实现营业收入982.37亿元，同比增长8.4%，在全行营业收入中占比为58.0%，比上年末低一个百分点;零售业务净利润214.9亿元，同比增长17.3%，在全行净利润中占比为59.2%，比上年末低4.2个百分点。

在国有大行中，建设银行的零售业务转型成效显著。

“建行一直高度重视零售业务的发展，2021年我们个人客户新增2252万户，个人核心存款的日均增量达到1.26万亿元，个人全量资金，也就是个人AUM日均增量是1.53万亿元，处在可比同业的领先水平，境内个人贷款的余额是7.89万亿元，预计继续保持最大零售信贷银行的地位。个人银行业务实现利润总额2147亿元，占全行利润总额的比例达到了56.74%，零售业务的价值效应在持续显现。”3月30日，建行副行长李运在业绩发布会上称。

逐鹿新零售

尽管在过去的两年中，中国经济受到疫情冲击，但是财富逐渐从低迷状态中恢复，展示出强大的“韧性”。中国居民财富总量的不断增长，财富保值增值服务需求剧增，财富管理市场迎来了前所未有的发展机遇。麦肯锡报告显示，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场，预计2025年个人金融资产有望达到332万亿。

“财富管理首次成为银行业个人金融业务的发展的重点”。中国银行业协会与普华永道联合发布的《中国银行家调查报告2021》显示，65.7%的银行家认为财富管理是发展个人金融业务的首要重点。同2020年相比，财富管理排名由第四位上升至第一位，关注度明显升高。

头部银行的银行家显然对市场反应更为敏捷。

“中国的零售银行业务现在进入了一个全新时代。”中信银行副行长吕天贵在业绩发布会上表示，国家对实现共同富裕、提高人民财富提出了新的要求，我国人均GDP 超过8万元，个人资产配置也从多元化向金融资产逐步转移，客户对投资有了新的需求;另外在净值化转型和居民投资的公募化趋势下，客户投资有了新的难度;Z世代的快速成长与人口老龄化的加速双重叠加，财富管理需求正在从单纯资产配置向全生命周期转变，全生命周期下为客户提供财富管理配置服务，需要有新的方法。这些都是新时代下新机会，只有重构零售能力，才能把握机遇。

中信银行2021年年报数据显示，中信银行零售管理资产规模3.48万亿，零售信贷规模超2万亿，可比口径均位列股份行第二。在零售金融板块的各项业务上，中信银行的信用卡实现了亿级发卡;私人银行客户数超过6万户，近三年复合增长率21%;贵宾客户总数超过100万户，近三年复合增长率14%。零售银行业务实现营业净收入801.73亿元，较上年增长3.54%，占全行营业净收入的41.89%。

方合英在发布会上强调，以财富管理为核的“新零售”，要成为中信银行的第一战略和最大增长点，未来2-3年时间，零售营收占比要超过50%，规模和实力要进入同业第一梯队。

如前文所述，当前国内领先的零售银行营收占比已超过50%，经济观察网通过查阅此前中信银行年报发现，2018年至2020年中信银行零售业务营收占比分别为35.24%、38.66%和41.79%。两到三年内，零售营收占比要从41.89%提升到50%以上，则需要新的战略方案，改变既定增长模式，方能实现跨越式发展。

构建财富管理护城河

“如果说新零售是一个体，财富管理就是一个核，是体中之核的关系。如果说新零售是一条路，财富管理就是这条路 上跑的车。”方合英认为，未来将继续发挥中信集团综合竞争优势，致力于成为“客户首选的财富管理银行”，打造以财富管理为核心的新零售体系，全面提高零售业务盈利贡献，开启中信银行新零售增长第二曲线。

自2014年7月开启零售战略二次转型，中信银行提出将“做大财富管理”作为三大增长引擎之一，经过两个“三年战略规划期”之后，中信银行零售业务价值贡献显著提高。2021年中信银行提出“新零售”战略：构建以财富管理为主体的“财富管理-资产管理-综合融资”价值链，其中，财富管理被视为是主体。以财富管理为核心的“新零售”，促进三环价值链实现正向循环，更好地支撑全行战略落地。

与其他银行略有不同的是，中信银行推动零售金融迈向新阶段、新模式，包括大力推进财富管理业务的发展，是放在中信银行、以及中信集团的全局视角下，并且十分强调内部的协同，以及对外的联结。对内，中信银行强调板块融合、全行联动。如，公私联动、投行+私行联动等，以便充分发挥信银理财的牌照优势和银行强大的资产组织能力，打造有竞争力的产品货架。对外，中信银行“新零售”希望通过充分调动集团资源、强化对外联结，释放更大的增长势能。

根据规划，中信银行将依托集团金融全牌照、产业全覆盖的独特优势，基于“中信优享+”平台，打通账户体系，释放亿级客户的规模效应，做大、做强财富管理规模，做优“中信幸福财富”统一品牌。

作为中国领先的大型综合性集团之一，中信集团不仅坐拥包括中信证券、中信建投、中信信托等15家位于行业领先地位的金融子公司，其实业版图也覆盖了大众生活的方方面面，从快餐、出版，到能源基建皆有布局。

从财富管理视角来看，中信集团不管是从账户、渠道、客群，还是产品、服务方面都有很深的积累，集聚的AUM规模、高净值客户总数、资管规模等，更是不容小觑。

3月17日，人民银行发布消息称，已批准中国中信金融控股有限公司(筹)的金融控股公司设立许可。

“中信金控成立，可以整合证券、信托、保险、基金这样一些在细分领域的专业化优势和资源，充分发挥投顾能力，做大财富管理、资产管理、综合融资，促进银行、券商等为客户提供全生命周期金融需求。”方合英称。

此外，中信银行在外部联结上也将进一步放开。

数据显示，目前银基合作开放财富平台“幸福号”试运营一季度，关注客户超68万;而基于消费场景的信用贷款全年增量则超过了600亿，创下近年新高。

吕天贵表示，在整个“新零售”的规划当中，数字化和生态化是不可或缺的“两翼”。前者是为了更好地提升服务的效率、扩大服务的半径，而后者则是为了进一步打开“新零售”发展的上限。

“当前，我国各机构发展财富管理迎来了黄金时期。”中国人民大学国际货币研究所(IMI)编制的《中国财富管理能力评价报告(2021Q4)》显示，家庭资产配置方面，居民大类资产配置向权益类资产转移，银行是家庭主要选择的财富管理机构。

然而，不可忽视的是，当前家庭金融资产配置中，储蓄存款仍是大头。以工商银行为例，2021年末个人金融资产总额16.96万亿元，其中个人存款124979.68亿元，占比高达73.70%。这将为财富管理业务提供了巨量的资金池。

以零售银行重要指标管理零售客户资总产余额来看，截至2021年末，中信银行为3.48万亿元;工行个人金融资产总额16.96万亿元;建行个人客户金融资产超15万亿元;招行为10.76万亿元，较上年末增长20.33%。

“谁占领中高端用户，谁就能享受财富业务大发展的风口红利。”苏宁金融研究院副院长薛洪言称，财富管理对标中高端用户，依赖综合服务能力，需要时间积淀，追赶非朝夕之功。

以招商银行为例，10.76万亿元的零售客户总资产余额中，管理金葵花及以上客户总资产余额88364.09亿元，较上年末增长20.30%;管理的私人银行客户总资产33939.04亿元，较上年末增长22.32%。