读创/记者 穆砚

语言中规中矩、风格严肃严谨，这是上市公司发布机构调研报告给人的惯有印象。但凡事有例外，记者留意到，深圳本地上市公司中天精装（002989）（002989）2月24日发布的调研报告一反大众已有的刻板印象，以极其口语化的风格回答了机构的诸多提问，如：“公司从2007年开始就决定只做一件事情，就是批量精装修。公司一直给自己的定位就是手艺人，干活拿钱是理所当然。公司一直认为，站着把钱挣了是最底线的原则”。“裁缝做完衣服要拿工钱，而不是自己把衣服穿上；厨师做完菜肴要拿报酬，而不是自己把饭吃了”……

▲截图来源：中天精装投资者关系活动记录表

(资料图片)

●我们一直给自己的定位就是手艺人，干活拿钱是理所当然，站着把钱挣了是最底线的原则

在回答投资者有关公司业务的构成这一问题时，中天精装表示，公司从2007年开始就决定只做一件事情，就是批量精装修。该项业务的收入占公司营业额之比已连续数年维持在99%左右的高位，而且完全直营。

投资者询问，公司的回款情况怎么样？公司给客户设定的风险敞口如何？

中天精装坦言：我们一直非常注重收款情况，若干年来收现比指标稳定在较高水平。我们一直追求有质量的利润，想方设法提高经营性现金流水平。我们一直给自己的定位就是手艺人，干活拿钱是理所当然。我们一直认为，站着把钱挣了是最底线的原则，所以在控制客户风险方面相对较严。

●努力尝试用好的付款来换得好的价格

有投资者询及公司对供应商的支付方式？年后供应商是否对付款提出了更高的要求？

中天精装称，我们公司较有特色的地方之一是努力尝试用好的付款来换得好的价格。当然，这个模式的前提是：必须优选客户；必须优选项目；必须努力实现每一个项目的合格交付及毛利润；必须快速回款。任何一个环节的断裂都会导致运行的风险。我们一贯坚持最基本的商业伦理，努力实现对供应商的合理支付。在供应商的付款方面公司在行业一直都有比较良好的口碑。

●公司追求的应该是利润，而且是真实的利润，是真金白银的回款

在被问及公司怎么看待扩大公司规模、如何提升公司的毛利率方面，中天精装回答称：我们觉得必须搞清楚的是：公司追求的到底应该是规模还是利润?我们认为应该是利润，而且是真实的利润，是真金白银的回款。最近几年以来，市场一直处于动荡之中，我们不得不适度地控制规模，努力维护利润水平，可惜遇到的困难很大。目前提升毛利率的主要途径，还是优选客户、优选项目、加强内部管理、加速回款。其中，特别需要降低的是间接成本。根据制造业的理念，任何对最终产品不贡献价值的管理动作都是浪费。按照这个标准，目前房地产领域的工程管理存在非常重大的节省空间。

在被问及公司是如何推进实施标准化管理举措的，中天精装表示，对内，提升自身的管理水平，不断制定和改进统一的管理制度和产品标准；对下游客户，通过讲座等形式提供培训，达成管理共识；对上游供应商，通过合同约束、培训等形式予以规范。

投资者询问：现在市场也在慢慢复苏，是否能有利于公司毛利率的提升？

中天精装表示，市场复苏对公司当然是好事。好的毛利率往往对应着好的内部管理，对应着好的交付质量，对应着好的客户满意度，这是一个正向循环，反之亦然。我们期待市场修复，努力改善公司业绩。

●除非合同约定，原则上我们反对抵房。我们希望工抵房模式得到遏制，让市场回归正常的交易秩序

有投资者询问，公司的以工抵房中，国企和民企的比重大概是什么水平？对这个问题，中天精装答复：如前所述，除非合同约定，原则上我们反对抵房，例外情况是部分民企客户出现风险时，我们可能会主动要求抵房以保全股东资产。显然，任何一家施工企业大量以房抵款都是不可持续的，任何一家房地产公司以这种方式实现销售也不符合基本的商业伦理，属于粉饰销售业绩，最终将损害以开发商为龙头的全链条的利益。我们希望工抵房模式得到遏制，让市场回归正常的交易秩序。

投资者询问：现在政府在保交付，且有监管账户，那么是否可以避免有回款风险？

中天精装指出，按照我们的粗浅理解，理论上讲，如果每一个房地产项目都独立运营、独立核算，那么市场风险就会很小。目前而言，狭义上的保交付，是针对已经出现风险的项目，相关部门出手对资金进行了监管控制，这种高风险项目占公司营业额的比例很低。

中天精装透露，公司目前严格意义上的国企控股项目营业额占比大约50%，国企参股的项目占比更高。这个比例其实变动比较大，因为单个项目平均规模不算小，增减一个项目都会导致比例的波动。公司现在合作较多的民企客户主要有星河、美的、龙湖等公司。中天精装还透露，国企客户有预付款的项目比例比较低。

●我们不应该默认某个客户是安全的，判断的最直接依据是回款情况

作为一个供应商，如何快速发现客户存在风险的可能？

中天精装这样回答：时刻对市场风险保持警惕是我们的一贯作风，这可能与公司两位创始股东作为第一批校招生在中海地产工作了八、九年的宝贵经历有关。1992-2001年的中国房地产规模比现在小得多，但即便如此也是波折不断，中海集团在1998年期间还曾经历过严重的经济危机，普通员工身处其中也深感痛苦。这种历史记忆早就转化为公司基因中的一部分，是非常宝贵的财富。我们不应该默认某个客户是安全的，判断的最直接依据是回款情况。

●裁缝做完衣服要拿工钱，而不是自己把衣服穿上；厨师做完菜肴要拿报酬，而不是自己把饭吃了

投资者询及：公司如何平衡收款与客户之间的冲突，高效的收款是否会影响后续与客户的合作？

中天精装答称：首先，如前所述，站着把钱挣了是我们内心的底线，我们给自己的定位是手艺人，好比裁缝做完衣服要拿工钱，而不是自己把衣服穿上；厨师做完菜肴要拿报酬，而不是自己把饭吃了。

其次，我们也认为，任何正常的客户都会关注自己在合作方心目中的形象，丛林法则并不他们的长期追求，而仅仅是当下的权宜之计。

就目前而言，我们对于客户的价值，主要是有足够的交付能力，财务上也相当安全，这也是近期不少客户选择我们的重要原因。

如果客户资金慢慢变好，公司是否愿意积极恢复合作？中天精装在回答时又用了一句非常口语：那是肯定的。

●去年的重点是收款，今年的重点是做足准备，等待市场启动

为追求规模的增长，公司是拓展好的客户，还是开拓新的城市？

中天精装表示，二者并不矛盾，我们应该跟随优质客户，在多个城市开展业务。公司很早就完成了全国布局，历史上曾经覆盖的城市超过90个，同时施工的城市超过50个，而且完全直营。基本上客户需要覆盖的城市，我们都已经覆盖了。

中天精装指出，到目前为止，公司只有一种主营业务，所以战略规划很清晰。当然在不同的年份工作重点不同，例如：去年的重点是收款，今年的重点是做足准备，等待市场启动。

中天精装还称，自2007年以来，公司在业务定位方面非常清晰，就是批量精装修，广义一点的话就是具备可复制特点的工程业务。个性化的商业公共空间不是我们的优势，但具备重复性质的公共空间装修工程我们比较擅长，历史上也做了不少。

装修这个行业里面，至少存在着三种底层工艺相似、但是管理上相差很大的商业模式，分别是公装、家装和批量精装修，三者之间的相互切换难度比想象的大不少。很多公司都在努力尝试跨越彼此之间的管理鸿沟，我们对此保持关注。

●在客户的风险还没完全化解之前，主要目标还是提升公司在好客户钱包中的比例

关于公司市场占有率的核心能力，中天精装称，我们觉得在不同的年份里，客户愿意选择与我们合作的原因其实是不一样的。最早的时候是因为我们较早进入这个领域，别人还不太会的时候，我们率先学会了。后来市场扩大，有较多同行进入，这个时候就要拼多城市覆盖能力，拼多项目管控能力，拼性价比。最近的情况又有所变化，我们认为公司的核心能力是足够强的交付能力、足够好的财务安全保障。

中天精装称，在客户的风险还没完全化解之前，主要目标还是提升公司在好客户钱包中的比例。

中天精装还透露，上市之前万科业务占公司的比例比较高，公司占万科集团的装修业务的比例也比较高，后来逐步降低。现在前五大客户占比之和大致在45%左右，而且各家相差不大。

▲公司简介

据中天精装官网介绍，深圳中天精装股份有限公司成立于2000年9月28日，股票代码为“002989.SZ”。现具备国家建筑装修装饰专业壹级资质及建筑装饰设计乙级资质。

中天精装官网称，公司自成立以来，始终坚守商业伦理与法制底线，坚持“简单、透明、规范、责任”的核心价值观，从不挂靠、从无转包、从未拖欠，不断吸纳优秀客户的企业文化和管理理念，追求阳光下的利润，发展至今，已取得中国装饰百强企业中“住宅批量精装”细分市场领先优势。

作为行业内较早掌握批量精装修管理方法与核心技术的专业施工企业，专注于为客户提供优质的批量精装修服务及完善的全面家居解决方案。中天在实现企业规模与施工产值快速增长的同时，更是依靠团队合作与专业服务，筑就了众多精品。依托雄厚的技术实力与丰富的管理经验，公司目前已具备年交付5万套以上精装房的施工能力，同时管理的项目可达170个。至2021年初，公司业务分布全国63个城市，并成功为万科、保利、中海、龙湖、华润、招商、金茂、旭辉、美的等知名地产公司长期提供大规模的批量精装房设计与施工服务，并获得了客户和合作伙伴的高度认可。