1月18日讯 “在主营业务停滞不前、业绩连续下滑的背景下,推出BIP3产品之后,用友能否借助组织变革重新杀出一条路?”1月17日,资本市场评论人士“角爷”针对用友网络(600588)日前组织架构调整等举措认为,当前企业SaaS云服务行业竞争白热化,特别是阿里、腾讯等巨头开始介入,部分央企也在自研自给,市场已成为一片红海。而此时借组织架构调整挽救业绩下滑,用友网络面临的最大问题却是,时间真的不多了。
近日,用友网络官方微信发文《用友升级大型企业业务组织,深化行业,为客户创造更大价值》,“官宣”了这场重大组织变革的开始:用友一改过去以“地区为主,地区+行业”的组织模式,变成“以行业为主,行业+地区”的运行结构,快速组建了23个行业客户与解决方案事业部。而据业内人士透露,为填充新的组织架构,用友近期开启了大幅“招聘”动作“向同行双倍薪资挖人”。
用友销售模式的调整和销售人员快速扩张,引起了行业的关注。
(资料图片仅供参考)
“新的SaaS产品交由3位经验丰富的销售人员,且销售人效达到人均成本3倍以上,是企业开启销售扩张的前提条件。”高成资本创始合伙人洪婧在日前“2022中国SaaS大会上”表示,销售无序扩张是中国SaaS企业发展的陷阱之一,一些SaaS企业高歌猛进式地招聘销售,过了三个月后才发现大部分人无法成单,随后又被迫裁员,最终团队在“究竟是销售打法不对、产品不行、还是客户选的不对”等灵魂拷问中反复撕裂。
就用友网络此番基于销售模式的组织架构调整而言,资本市场也对此能否挽救公司业绩亏损、大客户流失等困局,疑虑重重。
增收不增利,“云茅”陷困局
公开资料显示,用友网络专注企业软件与企业服务市场34年,是中国和全球领先的企业与公共组织云服务和软件提供商,在业界有着“云茅”之称。
用友网络的云服务经营模式为向企业客户与公共组织提供PaaS、SaaS、BaaS、DaaS等服务,根据客户需求可以采用公有云、私有云或混合云技术架构的部署方式。
根据公司年报数据,用友网络2019-2021年的研发费用率分别为19.16%、17.11%、19.07%,均低于20%,且均低于同期销售费用率。截至2022年7月,用友网络共有888件专利,作为行业头部企业,用友这一专利数量在行业同类企业中并不突出。
据业内人士透露,用友网络的产品在企业用户重点关注的领域存在部分缺陷,如财务方面仅提供基础财务核算与记账功能;供应链方面缺少供应商协同应用;制造领域缺少PLM、多工厂协同计划、MES等应用;不支持多组织架构、不支持多核算体系;全渠道营销方面缺乏BBC、O2O等应用;云原生平台较弱等,“这些产品端的不足,再强大的销售也很难弥补,企业客户都是很理性的”。
与此同时,用友网络重点关注的大企业客户领域,由于大企业的定制化要求更高,开发成果很难复用,开发成本居高不下,也影响了公司成本控制的力度。
数据显示,2019-2021年间,用友网络的营收平稳提升,分别录的85.10亿元、85.25亿元和89.32亿元营收,同比分别增长10.46%、0.18%、4.73%,2022年前三季度营收55.95亦增长了13.43%。
不过,在用友网络营收增长平缓的情况下,其各项费用却在高速增长。例如2021年,用友网络营收增长不足5%,但其销售费用、管理费用和研发费用分别同比增长了31.7%、11.3%和16.2%。
自2019年来,用友网络的销售净利率急速下滑,从2019年的15.53%下滑至2021年的7.64%,2022年前三季度已为负值,销售净利率-10.77%。
这也直接导致了用友网络增收不增利的情况。2019-2021年用友网络实现净利润11.83亿元、9.89亿元和7.08亿元,呈显著下滑态势。2020年和2021年的下滑幅度分别为16.43%和28.18%,下滑幅度在加快。2022年前三季度,用友网络已经在营收增长的情况下,却大幅亏损了5.40亿元,同比下滑525.00%。
组织架构调整难破局
陷入困局的用友网络,开始通过组织架构调整“自救”,试图通过争夺细分行业客户的方式,增强销售能力。
据悉,用友网络此前一直是以分公司为主的经营模式,即“地区+行业”的模式,由每个地区的分公司覆盖和服务多领域和行业的客户,此轮组织架构调整,改为“行业+地区”模式之后,未来公司将更加聚焦关注行业客户的服务。
但业内人士对此并不看好:每个行业面临的企业管理痛点、难点并不相同,简单调研一下行业,就需要数月时间,更遑论针对这些痛点难点进行重点攻关和研发,用友网络想以此为抓手,同时突破多个行业,可以算是选了“hard模式”,而其首要解决的,则是人才问题。
“基于新的业务组织模式,用友也欢迎更多有志于行业数智化的专家人才加入用友。”用友网络在官方发文中表示。
据了解,用友网络新组建的23个行业板块的总经理,由此前用友各地分公司的总经理竞聘上岗而来,并无行业专家背景与经验,这些原先以区域开发为主的负责人,在转型行业开发后,未来对深耕垂直领域的厂商进行人才挖角或是必然之举,这将对SaaS行业同业厂商,尤其是中小厂商影响巨大。
据相关人士透露,用友为了弥补人才短板,针对同业厂商的人员进行了高薪挖角,“同类岗位甚至开出两到三倍的薪资,对软件行业人力资源市场的薪资门槛产生冲击,这种短期行为,可能会加剧行业恶性竞争,引起新的纷争”。
此外,业内人士表示,用友网络此次组织架构的重大调整,或将带来短期内成本增加、市场份额流失等次生问题。
据分析,用友网络此前的“地区+行业”模式,让分公司与本地客户间建立了比较成熟的合作关系,此次调整成行业为主的模式,分公司担任的职能也由多领域性的地区覆盖型,变为主攻行业型,原本的客户关系、销售人员等成熟体系就会被打破,产品研发团队、技术团队、售后团队等都需要重新培训或者招聘,成本可能大幅增加,短期内还将面临原有市场流失的巨大风险,“未来发展怎么样不好说,但短期阵痛,包括销售成本上升、市场份额下滑这些,肯定是难免的”。
就当期业绩而言,这种调整带来的冲击也会直接反应在股价和市值上。1月17日,用友网络收报23.65元/股,跌0.96%。相较2022年年初最高点40.11元/股时,市值一年内缩水已超过500亿元。
“以帮助客户实现业务增长为口号的SaaS厂商,自己的股东一年却亏掉了500亿。”一位行业人士对此评论道。
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