Biopharma、bigpharma，应该是所有biotech的梦想。

没有梦想，跟咸鱼又有什么区别呢?不过，寻梦之路向来不容易，biotech更是如此。在biotech跃迁之路上，跨过研发、临床道道门槛，还有商业化这道门槛，不得不跨越，却极难跨过。

时间回到2017年，成立近30年的生物科技公司La Jolla制药，终于迎来第一款获批产品——用于感染性休克患者升压的Giapreza。

彼时，市场对其充满期待，预计该款产品的销售额将达5亿美元。虽然不能跻身重磅炸弹行列，但也可以助力La Jolla制药从biotech转变为biopharma。由此，La Jolla上市后股价持续向上，市值一度超过10亿美金。

但事与愿违。因为销售额不及预期，La Jolla制药股价持续走低，距离高点市值跌幅超过90%，市值仅剩1.57亿美元。

今年7月，由于商业化久久无法打开局面，La Jolla制药选择以1.49亿美元的价格卖身。在首个产品获批上市5年之后，La Jolla制药不得不认清现实。

这也再次告诉我们，如果无法成功商业化，等待biotech们的或将是卖身的宿命。

01 产品获批上市，股价一路向下

用“见光死”来形容La Jolla制药的商业化之路最合适不过。

产品上市之前，市场对La Jolla制药极为乐观。因为公司为市场描绘了一幅宽广的蓝图。

根据La Jolla制药的说法，每年约有96万美国人需要使用儿茶酚胺进行血管加压。但该产品仅对约三分之二的人有效，还有36万患者需要血管加压药，临床未满足需求背后蕴藏着颇为广阔的蓝海市场。

的确，这一逻辑被同为血管加压药的“前辈”Vasostrict验证过。Vasostrict 于2014年二季度获批上市，在上市的第二个完成年度(2016年)销售额便达到3.43亿美元。

而表现不错的Vasostrict，也只是填补了部分市场空白。La Jolla制药认为，依然有15万-23万人对所有获批的加压药没有响应，这为其核心产品Giapreza留下了一个相当大的潜在市场。至少在理论上是这样。

公司的美好蓝图，加上不断推进的临床，2014年上市后La Jolla制药市值逐步走高，一度稳定在10亿美元之上。

但在实践中，Giapreza的销量却完全令人失望：

上市的第二个完整年度(2019年)销售额只有2310万美元;2020年的销售额增长有限，为2930万美元，这并不能归咎于疫情。因为在美国疫情对销售影响已经淡去的2021年，Giapreza的销售额也仅有3340万美元。

惨淡的销售额，逐渐抹灭了投资者的信心。从2018年三季度开始，La Jolla制药股价，随着单季度未见明显的好转的业绩持续向下，最高跌幅已经超过90%。

La Jolla制药，充分诠释了什么叫做“高开低走”。

02 市值蒸发90%背后，无法回避的商业化之殇

是什么原因导致了La Jolla制药的覆灭?这不是单一原因造成的，但最核心的还是大部分biotech的噩梦——商业化难题。

某种程度上，La Jolla制药对自己的商业化能力也过于自信。

首先，市场规模可能被夸大了。Giapreza针对的15万-23万患者群体规模，基于96万总治疗需求测算。但实际过程中，接受治疗的患者规模要远小于理论值。

根据一份针对La Jolla制药的做空文章《危险信号和被严重高估的市场创造了令人信服的空头》，基于历史数据、医生调查、报告和期刊等渠道统计后，Giapreza适用人群约为9.5万，明显低于公司测算的预计值。

其次，Giapreza缺乏硬核临床数据。虽然在血管加压方面，Giapreza表现出极为不错的治疗效果。如下图所示，其三期临床数据的结论是，Giapreza明显改善了血压反应。

但遗憾的是，Giapreza治疗组在生存期方面并没有太大优势。根据该三期临床结果，Giapreza治疗至第28天的死亡率为46%，安慰剂为54%。看上去，Giapreza的最终的临床获益，并没有血压反应数据亮眼。

最后，也是最为根本的，La Jolla制药的商业化能力过于薄弱。这一点，从其入院速度方面就能看出。

在2018年8月的电话会议上，管理层提到他们在200家医院获得了处方批准，而他们的目标是1200家医院。若完成这一覆盖密度，将帮助公司覆盖患者总数的80%。

但实际情况却是，截至2021年末，La Jolla制药也仅覆盖了492家美国医院，还不到预期目标的一半。从这个角度出发，Giapreza的商业化不及预期也不难理解了。

实际上，La Jolla制药薄弱的商业化能力，也在其第二款产品身上得到体现。2020年，为了给公司创收，La Jolla制药斥重金买下了抗生素Xerava。

Xerava获批的适应症为复杂腹腔内感染，与Giapreza有着天然的协同作用。并且，Xerava的性能突出，不劣于当前使用较为普遍的抗生素相比。

但Xerava的销售数据仍不佳：2021年收入勉强达到1010万美元。这样的Xerava，也很难成为La Jolla制药的第二增长曲线。

而这，或许就是压死La Jolla制药的最后一根稻草。

03 无梦想不biotech，但不是谁都能成为biopharma

和许多biotech一样，La Jolla制药最大的梦想，或许就是成为biopharma。为此，公司在商业化方面，做过诸多努力。

最能体现其决心的一点是，2019年开始公司放弃了任何产品的研发，专注商业化工作，主攻Giapreza和Xerava的销售。

显然，这对于La Jolla制药而言，是一场豪赌。

遗憾的是，经过三年努力，La Jolla制药的销售额依然未见起色。不过，这并不意外，在产品数据并没有明显优势的情况下，渠道能力无疑是产品放量的关键。

但渠道并非一日建成的，这也是大药厂们强者恒强的关键。而La Jolla制药的抗生素Xerava直接对垒的是辉瑞、阿斯利康等大药厂。这种情况下La Jolla制药没能发挥产品的协同效应，占到便宜似乎也可以理解。

实际上，这也不是La Jolla制药一个人的遭遇。根据兴业证券研报，大药企上市产品的峰值收入要比小药企高出50%，大部分小药企的产品销售峰值都低于预期。

正因此，在美国几十年的生物制药发展史中，大部分Biotech们早已深谙一个道理：卖身才是最正确的选择。

只有活下去，才有资格谈梦想。美国的生物制药产业也早已形成了明确的分工合作，biotech主要负责研发，big pharma则依靠买买买，推进后端临床和商业化。

不信邪的La Jolla制药，在产品并不占明显优势的情况下，想要闯出一条路，最终却付出了惨痛代价。

有意思的是，在La Jolla制药宣布卖身消息后，股价应声大涨81%，最新市值达到1.57亿美元，超过被收购价格。

这也算是为这家成立超过30年的biotech，画上了一个圆满句号。